Азбука дистрибьютора. Виды приглашения.

Доброго времени суток!

Сегодня открываю в своем блоге раздел "Азбука дистрибьютора".

Только не надо отворачиваться от монитора со словами "Опять двадцать пять!" или "Тоже мне умник выискался – будет нам сейчас перепечатки из книг впаривать!" :)

Это будет не просто "Азбука дистрибьютора", а "Азбука дистрибьютора Андрея Садовничего". Т.е. в этом разделе я буду публиковать … свои старые (и не очень старые :) конспекты. Но не полностью, а только то, что в свое время зацепило, что помогло выстоять в бурном мире Сетевого Маркетинга, и то, что, по моему мнению, должен знать каждый начинающий сетевик. Еще этот раздел можно было назвать так: "Теоретические азы сетевого маркетинга, глазами Андрея Садовничего, в кратком изложении" :))). Но так слишком длинно получается. Поэтому будем соответствовать изречению "краткость сестра таланта", причем как в названии, так и в содержании. :)

С чего начнем? С того с чего начинается, по сути, любой сетевой бизнес в любой сетевой компании – с приглашения. Причем приглашение я рассматриваю в широком смысле. Это может быть приглашение в бизнес или приглашение стать клиентом, все равно методы одни и те же.

Приглашения бывают:
1) Активные – приглашаете вы, человек не подозревает, что вы хотите сделать
2) Пассивные - человек сам обращается к вам, для удовлетворения своих потребностей, или имея минимум информации

Виды активного приглашения:
1) Работа со списком знакомых – составляем текст приглашения и обзваниваем своих знакомых
2) Работа с каталогом – отдавая каталог, берем номер телефона, или приглашаем на встречу
3) Интервьюирование, соцопрос – составляем список вопросов, касающихся тем или иным боком нашей компании или наших продуктов и идем в людное место, цель – набрать побольше контактов
3) Телемаркетинг (соцопрос по телефону)
4) Знакомства везде, где только можно

Виды пассивного приглашения:
1) Выставки
2) Объявления в прессе и "на заборе"
3) Размещение информации в Интернете – создание сайта, работа с досками объявления и т.д.

У кого есть что добавить - добавляйте! :)

Всё. Кратко, как и обещал.

Выбирайте свой метод приглашения – и в бой! А я буду писать о своем личном опыте. Кстати, о телемаркетинге уже писал.

Успехов!

7 правил по работе с возражениями.

Доброго времени суток!

Работа с клиентами – одна из главных составляющих сетевого (и не только сетевого) бизнеса. Построение круга постоянных клиентов позволяет не думать о том, как обеспечить личный объем продаж. Поэтому важно находить подход к каждому клиенту, особенно если клиент чем-то недоволен, или высказывает те или иные возражения. Если клиент ведет себя недоброжелательно или даже агрессивно, воспринимайте это как крик о помощи. Постарайтесь понять, почему человек ведет себя так.

Как же вести себя, когда клиент Вам возражает?

Выслушайте клиента
Это очень важно, что бы Вы не делали. Не пытайтесь немедленно возражать, чтобы у клиента не создалось впечатление, что Вы даже не выслушали его до конца.

Спрашивайте
Повторите возражение клиента в форме вопроса. Говорите при этом: "Я понимаю, что у Вас есть основания так говорить", "Объясните, что Вы имеете в виду"

Соглашайтесь
Каким бы ни было возражение, возмущение, агрессивные проявления, не вступайте в спор. Вы можете выиграть спор, но потерять клиента, усилить недовольство. Пользуйтесь фразами: "Я понимаю, разделяю Ваши чувства", "Я понимаю, какие чувства Вы испытываете".

Отделяйте одно возражение от другого
"Предположим", "Это единственное, что вас смущает?", "Кроме этого, остальное не вызывает возражений?"

Умейте выбрать нужный момент
Овладейте этим искусством. Почувствуйте, что Вы с уверенностью и в любой форме можете задать вопрос, не столкнувшись с волной возражений

Соблюдайте последовательность
Будьте последовательны, убеждая клиента. Используйте предложенные в данной инструкции способы убедить клиента по порядку. Потому что каждый из них дает клиенту возможность по-своему оценить представленную ему информацию.

Добивайтесь согласия клиента
Пусть клиент согласится с несколькими, пусть незначительными, Вашими утверждениями (3-х достаточно). Получая от клиенту серию подтверждений, Вам легче будет заставить его ответить "да" на главный вопрос.

Все, на самом деле, очень просто. Всегда следуйте приведенным правилам. И ваши клиенты станут вашими друзьями. А что еще нужно сетевику… :)

Успехов!

Читайте лучшие МЛМ-блоги рунета!

Сегодня решил таки почитать что пишут остальные участники конкурса MLM-блоггер.

После полуторачасового блуждания по блогам конкурсантов и добавления оных в свой rss-rider (осилил около трети блогов) Всевышний сжалился надо мной и послал на блог Никулина Александра.

Этот, я не побоюсь этого слова, труженник MLM-рунета скомпоновал все конкурсные блоги в специальный файлик, да еще и инструкцию написал как их можно быстро импортировать в свою rss-ленту!

Спасибо тебе, Саша! За две секунды я закачал все конкурсные блоги + блоги членов жюри в свой FeedDemon. Чего и Вам желаю.

Читайте лучшие MLM-блоги рунета! Не пожалеете!

А вы знаете сколько стоит ваш блог? ;)

Мой друг Гиска Константин посчитал сколько стоит его блог, а я вслед за ним. Присоединяйтесь! :)

Стоимость Вашего блога

Стоимость блога http://andy-sad.blogspot.com составляет 1 120 $ Посчитать стоимость моего блога!

Список знакомых – первый шаг или первая ошибка?

Доброго времени суток!


Сегодня мы поговорим о таком важном и незаменимом инструменте сетевика как список знакомых. В любой компании, любой спонсор предлагает новичку в первую очередь составить этот заветный список. Однако не всегда и не все это делают правильно. 
Как это правильно сделать, классно описано в небольшой, но очень емкой книжке Игоря Сидорова "Список знакомых". Скачать можно, например, здесь.

А для совсем ленивых, ниже привожу основные тезисы данного пособия, с моими комментариями.

Каждый уважающий себя сетевик должен иметь три списка: Список всех знакомых, список потенциальных клиентов и рабочий список на месяц (неделю). Каждый список составляется на основе предыдущего.

В список знакомых вносим ВСЕХ ЗНАКОМЫХ. Начинаем с родственников, друзей, потом переносим записи из мобильника и телефонной книжки, записываем однокурсников, коллег по работе, т.д. Не забудьте внести туда ваших дистрибьюторов и спонсоров :)

Этот список полезно составлять не только сетевикам, а вообще полезно иметь каждому человеку по-жизни. Потому что он поможет добиться успеха не только в сетевом маркетинге, но и в любом другом бизнесе, да и всегда поможет найти нужный контакт, например, найти знакомого стоматолога или юриста. Список всех знакомых будет пополняться у вас постоянно, так как вы будете кого-то вспоминать, или с кем-то знакомиться.

В списке всех знакомых обязательно должны присутствовать следующие графы: ФИО, День рождения, Телефон, Адрес, Где познакомились. А вообще, чем больше информации о человеке, тем лучше. Не расстраивайтесь, если вы не знаете точный адрес или день рождения человека. Для этого список и нужен, чтобы это узнать и записать ;)

В список потенциальных клиентов вносим всех людей, с которыми хотим пообщаться по-поводу нашего бизнеса или продукта. Реально это делается так: просматриваем список всех знакомых и переносим туда наиболее удачных по нашему мнению кандидатов, которые могут заинтересоваться либо нашей продукцией либо нашим бизнесом, либо могут нас свести с теми, кто этими вещами заинтересуется.

Список потенциальных клиентов может также служить предварительным оценочным листом человека. Т.е. можно добавить туда еще несколько граф. Например: "Купил бы я что-либо у этого человека?", "Хотел бы я чтобы он был моим руководителем?", "Впишется ли он в мою команду?" и т.д. В этих графах ставим плюс или минус, т.е. предварительно оцениваем данного человека на "профпригодность" :)

И начинаем работать с самыми "непригодными". Почему? Во-первых, чтобы в силу своей неопытности не испортить отношения с "пригодными" кандитатами. Во-вторых чтобы потренироваться. А в третьих от "непригодных" кандидатов не так неприятно получать отказ (что с "непригодных" взять… :)

Еще один вариант вопросов для оценки: "Есть ли деньги?", "Лидер?", "Оптимист?", "Есть ли связи?", "Хочет ли учиться?", "Хочет ли работать?", "Есть ли авторитет?" и т.п.

В рабочий список на неделю или на месяц вносим людей, с которыми хотим пообщаться на этой неделе или в этом месяце

Все эти списки полезно вести как в бумажном так и в электронном виде. Почему? Но ведь компьютер вы собой все время таскать не будете :) Конечно если у вас есть карманный ПК, то бумажный список можно и не заводить. Единственное преимущество бумажного списка – он не сломается :). Но если вы сделаете копии своего электронного списка на разных носителях, то он тоже не пропадет :)

Еще преимущество электронного списка – в возможности сортировки по ФИО, дате рождения и т.д. Из личного опыта для создания списка посоветую Microsoft Excel 2003. В меню "данные" можно создать список, который можно легко сортировать по любому столбцу.

Вот коротко и все. Конечно, в этом кратком обзоре я не мог передать все "фишки" Игоря Сидорова, так что кому интересно – читайте оригинал.

А теперь внимание! "Мнение оппозиции" :)

Вот в и-нете нарыл: DenMaster в своей статье Составление списка знакомых – первая ошибка утверждает что список знакомых не только не нужен, но и приносит вред его составителю! Весьма поучительно, почитайте.

Я же выскажу свое мнение по этой статье. Конечно с развитием новых технологий использование старых рутинных методов "бизнеса сортировки" частично и утрачивает свою актуальность. Однако эти "новые технологии" доступны пока далеко не всем. И людей в "реале" пока больше чем в Интернете. Поэтому так сразу отбрасывать старые, проверенные инструменты работы, я думаю нельзя. Да, не всем работа со списком знакомых дает ощутимые результаты. Но я замечу, что и в сетевом маркетинге не каждый добивается успеха. А список знакомых это только один из многих инструментов сетевого маркетинга. И использовать его или не использовать – это личный выбор каждого.

Что касается моей позиции по данному вопросу, я все-таки доверяю мнению профессионалов MLM-индустрии. Вот, например, Екатерина Бокитько, топ лидер компании Edelstar, которая успешно строит свой бизнес с помощью "новых технологий" в Интернете, считает, что дистрибьюторы, у которых нет списка знакомых это вообще не дистрибьюторы. Кстати, почитайте её статью 10 ошибок новичков – рекомендую.

На сегодня все. Успехов!

Телемаркетинг. Часть 2. Контакт – есть контакт.

Как я уже говорил в предыдущем посте дальнейшая работа с клиентом это уже не совсем телемаркетинг. Нижеследующие этапы справедливы при любом методе продаж.

Итак, поехали:

Этап третий. Встреча с клиентом.

На предыдущих этапах мы познакомились с клиентом, назначили (точно или приблизительно) время встречи и даже узнали некоторые сведения о нем. Да, кстати, в предыдущем посте забыл привести вопрос, который обязательно задаю по телефону: "косметику каких фирм вы предпочитаете?". Этот вопрос позволяет определить предпочтения клиента по цене/качеству. А также пользуется ли он продукцией сетевых компаний. Пусть это продукция не вашей компании – это плюс, т.к означает, что человек доверяет сетевым компаниям, а значит выслушает и наше предложение.

Что важно при встрече с клиентом. Я думаю не надо рассказывать про внешний вид, осанку, улыбку, первое впечатление и т.п. – это вы и так знаете. В первую очередь важно наладить с клиентом контакт. Поэтому первая ваша цель – понравиться клиенту. А чтобы понравиться клиенту, надо искренне этого хотеть.

Когда я иду к клиенту, я представляю, что иду в гости к своему лучшему другу, который будет рад меня видеть. Забудьте про продажи, личный объем, заработок. Вы идете, чтобы подружиться с человеком, поделиться с ним прекрасными продуктами, которыми сами пользуетесь и рекомендовали вашим родным и близким. Вы должны ясно представлять, какую пользу принесет ваше предложение этому человеку. Если вы научитесь создавать в себе такой настрой, все остальное получиться само собой. Тогда вы сможете сделать по настоящему искренний комплимент клиенту, в ваших вопросах будет чувствоваться искренняя заинтересованность и желание помочь, и люди к вам потянутся!

Маленький совет: заведите "копилочку комплиментов". Возьмите блокнотик и выпишите примерно такие фразы:

У вас очаровательная улыбка Ты сегодня отлично выглядишь Вы – потрясающая женщина У вас красивые, открытые глаза Я тебе верю У вас красивое имя Как хорошо вы это сказали У вас красивый голос С вами приятно общаться Какой ты молодец Какой ты настойчивый У вас прекрасное чувство юмора.

Постоянно пополняйте и перечитывайте свою копилочку и тогда вам будет что сказать и вашим клиентам и просто окружающим вас людям :)

Конечно, не все люди сразу идут на контакт. Они могут, куда-то спешить, или быть чем-то в данный момент озабочены. Поэтому к каждому важен индивидуальный подход. Вам встретятся люди, которые сразу пригласят вас пройти в квартиру (кстати ни в коем случае не отказывайтесь зайти) – это вообще наилучший вариант. Человек готов к общению. Встретятся и такие, которые не пустят дальше прихожей. Что ж, каталог мы все равно, оставляем, будет повод встретиться еще раз, тогда и познакомимся поближе :)

Однако всем потенциальным клиентам мы обязательно должны донести следующие моменты:

1) преимущества нашей продукции, например: наша продукция концентрированная, экологически чистая, производиться только из натуральных компонентов и т.п
2) порядок заказа и доставки продукции
3) и, если цены в каталоге указаны не в валюте вашей страны, по какому курсу переводить

В конце встречи обязательно предупредите человека, что вам интересно его мнение о продукции, поэтому вы в ближайшее время ему перезвоните. Например: "я вам отставляю каталог, посмотрите, а завтра я вам позвоню и узнаю ваше мнение о нашей продукции"

Еще один важный момент. На каталоге должны быть ваши данные. Это как минимум имя и номер телефона. Но не надейтесь, что люди вам перезвонят. Это происходит очень редко (но бывает). Поэтому переходим к следующему этапу…

Этап четвертый. Контрольный звонок.

Это последний по порядку, но не по значению этап. Вот сейчас вы и получите, то что заслужили на предыдущих этапах :) Главное не забывайте, что отрицательный результат – это тоже результат. И еще помните – в нашем деле отрицательных результатов не бывает. В любом случае у вас появляется как минимум новый знакомый.

Итак, вчера мы с вами раздали кучу каталогов, сегодня пора собирать урожай.
Вспоминаем, что улыбка передается по телефону, берем список вчерашних контактов, садимся поудобнее, исключаем все внешние раздражители, начинаем звонить.

Никогда не спрашивайте у клиента "что вы будете заказывать". Говорим так : "что вам понравилось?", " что вас заинтересовало?", "может у вас возникли какие-нибудь вопросы по нашей продукции?". Дальше строим разговор в зависимости от ответа клиента. И помните, сейчас уже поздно что-то предлагать, уговаривать и т.д. Вся предварительная работа уже проделана на предыдущих этапах. Сейчас мы только ждем решение клиента, которое он принял уже до нашего звонка, или помогаем ему принять его, если он еще колеблется.

Есть заказ! Прекрасно, еще раз напоминаем клиенту о сроках доставки заказа и уточняем сумму заказа. В конце разговора обязательно благодарим клиента за заказ.

Если у вас ничего не заказали и ничем не заинтересовались, у вас есть еще один шанс пообщаться, забирая каталог. Да/нет. Следующий!

Немного статистики

По моим наблюдениям, при обзвонке 60-квартирного дома получается раздать около 5 каталогов. Поэтому я обычно обзваниваю 100-120 квартир в день (не пугайтесь, отвечают не все, кого-то нет дома, кто-то не хочет разговаривать). На это уходит около трех часов. 10 – оптимальное число каталогов, больше, по своему опыту, раздавать не советую (язык онемеет :). Еще примерно полтора часа, чтобы раздать каталоги. С десяти розданных каталогов обычно получается выход 3-4 заказа (количество заказов растет с опытом :).

Телемаркетинг метод, конечно немного монотонный, но все окупается, когда находишь на самом деле классного клиента, который становиться постоянным клиентом и хорошим знакомым, к которому можно просто зайти на чай и вместе порадоваться результатами от продукции или просто пообщаться.

Вот и все. Удачи!

Немного о мотивации.

Вот анек сегодня в тему прочитал:

Приговорили заключенного к смертной казни.
Все как положено, исполнили последнее желание. Повели на электрический стул.
Но заключенный очень полный попался – в электрический стул не помещается.
Начальник тюрьмы отдает приказ: посадить его на хлеб и воду, чтобы похудел.
Проходит неделя. Заключенному дают кусок хлеба и кружку воды в день. Проходит вторая. Проходит месяц. Заключенный какой был такой и остался. Приходят к нему и удивляются:
- Слушай, как тебе это удается?
- Ребята, так мотивации ж никакой…
:)))))))))))

Телемаркетинг. Личный опыт.

Наверно все сетевики слышали о таком методе работы как телемаркетинг. Некоторые даже пробовали :) А для новичков и тех, кто не знает что это за чудо-зверь "телемаркетинг" немного теории:

Экономический словарь Яндекса дает такое определение: Телемаркетинг (англ. telemarketing) - сбыт с помощью средств телекоммуникаций."

Вот так, коротко и ясно. Пожалуй согласимся. И добавим, что в нашем случае - это активная продажа при помощи телефона на холодном рынке.

Как человек, активно пользующийся данным методом для поиска новых клиентов выделю:

основные плюсы
1) отдыхают ноги :) - обзванивая людей, выделяем только тех, кому интересно наше предложение, идем только к ним
2) не надо составлять список потенциальных клиентов, он уже составлен – это телефонный справочник вашего города :)
3) можно работать в своем районе, лучше начинать с соседних домов
4) приобретаете опыт общения с самыми разными людьми, тренинг – улетный

и минусы:
1) придется себя заставить звонить по телефону :)
2) придется звонить незнакомым людям и преодолевать свои комплексы, страхи и т.д
(вообще-то это можно отнести к плюсам… :)
3) на первых порах могут и послать – для матерого сетевика это конечно не проблема, но начинающего может выбить из колеи, однако уверяю вас, что это только поначалу, потом приходит опыт
4) работа чуток монотонна

Итак начинаем…

Этап первый. Подготовка

Нам понадобятся:
1) Электронный (!) телефонный справочник вашего города, с возможностью сортировки по адресам.
2) Тетрадь для фиксации результатов
3) Каталоги (и побольше)
4) Самомотивация и настрой на работу
5) 2-3 часа свободного времени

Как готовлюсь я:
Сортирую электронный телефонный справочник по адресам и распечатываю несколько домов. В итоге получаю мини-список потенциальных клиентов на один раз. В этом списке делаю пометки дозвонился или нет, согласились взять каталог или нет. Для записи людей, согласившихся посмотреть каталог веду отдельную тетрадь, в которой записываю адрес телефон и все данные, которые удалось добыть во время звонка.

Человек, с которым вам предстоит общаться вас не видит. Он не видит вашу королевскую осанку, прическу, одежду и прочих вещей, которые как принято считать создают первое и главное впечатление и располагают его к вам. Он слышит только ваш голос. Поэтому очень важно настроить себя. Представьте, что находитесь не дома, а в шикарном офисе и выполняете, свою работу, что вам сегодня просто необходимо сделать все эти звонки.

Сядьте поудобнее, подготовьте все необходимое (телефон, список, тетрадь и т.д). Будет просто замечательно, если вы сядете напротив зеркала. И самое главное – улыбайтесь! Хотите верьте, хотите нет, но улыбка передается по телефону!
Настроились? Улыбнулись? Идем дальше…

Этап второй. Звонки

Если вы впервые занялись телемаркетингом, вам просто необходимо иметь текст вашей "речи" на листочке перед собой. Во-первых вы ничего не забудете, не собьетесь, во-вторых так просто удобнее! Потом вы конечно запомните все наизусть, но сначала без такой шпаргалки просто не обойтись, поверьте мне. Ниже – примерный план.

1. Вступление. Здороваемся, кратко описываем цель звонка, спрашиваем согласия на дальнейшую беседу

Например:
Здравствуйте, мы проводим соцопрос по косметике (по добавкам, моющим средствам и т.д), ваш номер телефона мы взяли из справочника (обязательно сказать, чтобы отсечь лишние вопросы), есть ли у вас 2 минуты, чтобы ответить на наши вопросы?
Так как я орентируюсь в основном на женскую аудиторию, то если трубку берет мужчина говорю "мы проводим соцопрос для женщин, если есть женщины, пригласите, пожалуйста"

Итак ваша собеседница (или собеседник) готова к общению (если нет просто вежливо прощаемся и набираем следующий номер). Переходим к пункту 2.

2. Задаем простые вопросы, желательно приглашающие сказать "да". Это делается для налаживания контакта. Здесь очень приветствуется импровизация. Отступления, шутки с вашей стороны, комментарии (замечательно, прекрасно) т.д. Люди своем большинстве (а особенно женщины) любят общаться, поэтому экспериментируйте.

Примеры вопросов:
Пользуетесь ли вы губной помадой? (-Да -отлично)
Пользуетесь ли вы лаком для ногтей? (-Да - замечательно )
Пользуетесь ли вы тушью? (Да -прекрасно )
Интересуетесь ли вы новинками косметического рынка? (Да/нет)

3. Следующий этап короткая презентация компании либо продукта и ваше коммерческое предложение (то ради чего все это затевалось :)

Например:
Я представляю компанию ……….. – это новая компания, которая вышла на белорусский рынок с качественной французской, итальянской косметикой, продуктами для здоровья, моющими средствами и другой интересной продукцией. Наша компания проводит рекламную акцию. Хотели бы вы бесплатно получить каталог, чтобы ознакомится с нашей продукцией?

Нет? Вежливо благодарим (можно сказать спасибо за участие) и прощаемся.
Следующий! Набираем следующий номер.

Да? Отлично! Идем дальше…

4. Осталось самое важное. Надо узнать имя собеседника, точный адрес и назначить время встречи, которое для себя вы запланировали заранее, но обязательно дать клиенту "выбор без выбора"

Например:
Вам удобнее получить каталог после шестнадцати или после восемнадцати?
Вы живете Строителей дом 2, а квартира?
Скажите пожалуйста, как вас зовут? или Меня зовут Андрей, а вас как?
Замечательно! Значит после 16.00, мы зайдем и принесем вам каталог, спасибо за участие в опросе. До свидания.

Дальнейшая работа с клиентом не относится непосредственно к телемаркетингу. Поэтому на сегодня все.

Продолжение следует…

Лиха беда - начало...

Сегодня открыл блог… Полдня думал как его назвать… :)

Вообще толчком для создания мною блога послужил Конкурс MLM-блогер, и особенно статья с блога Дмитрия Смакотина Не надо смотреть на хвост уходящего поезда. Почитайте, может и вас торкнет :)

Короче я понял, что хватит сидеть и пора прислушаться к совету умных людей. Тем более, что в эту сторону (т.е в сторону работы через и-нет) я уже давно смотрю, а тут такая возможность сразу стартануть.

Кстати о конкурсе:

1 декабря 2007 года впервые в рунете стартует конкурс блогов, принадлежащих дистрибьюторам-сетевикам и посвященных МЛМ-бизнесу!

Цель конкурса "MLM-блоггер" - представить в рунете сообщество российских сетевиков как объединение умных, грамотных, оригинальных, свободных, творческих людей, каждый из которых - неповторимая, яркая личность.
Генеральный спонсор конкурса - компания Avallon Club International, официальный дилер Международной Академии Лидерства: http://avallonclub.com/ Программы дистанционного обучения менеджеров по продажам и сетевиков, щедрая партнерская программа.

Заявки на конкурс блогов принимаются до 1 декабря 2007 года.

Подробнее о правилах, этапах и призах (!) можно посмотреть на сайте одного из спонсоров конкурса - Екатерины Бокитько по этой ссылочке: конкурс блогов

Да, по-поводу названия блога:

Где-то слышал умную фразу "нужно знать немного обо всем и все о немногом". Так вот немного о многом я уже знаю (сам иногда пугаюсь, сколько всякой чуши в мое бедной головушке:), а вот заняться чем-то всерьез, что-то всерьез изучить пока не удалось. Поэтому и "Заметки дилетанта".

Ну, как говориться: "лиха беда – начало", начало есть, продолжение напишем…