Выкинуть всегда успеем.

Есть у меня знакомый, Михалычем кличут. Всю жизнь он проработал завхозом, потому человек хозяйственный до нельзя. Каждой вещичке, каждой штуковине, гаечке, болтику у него находится своё применение. Любимая поговорка Михалыча: "Выкинуть всегда успеем, глядишь, на что-нибудь сгодится".

Я не знаю как у вас, а у меня бывает, что каталожный период заканчивается, а 3-5 каталогов продукции остаются на руках. Что с ними делать? Вроде они уже своё отработали. Цены и скидки в них уже не актуальные. Выкинуть? Нет! Вспоминаем Михалыча: "выкинуть всегда успеем". :)

Каталог, пусть даже и старый – это главный инструмент работы бизнеса сетевика. Причем у старого каталога даже есть преимущество – его не жалко подарить :) Поэтому дарите старые каталоги, где только возможно.

Я, например, поступаю так. Подхожу на улице к любому понравившемуся мне человеку (не забываем про улыбку на лице) и говорю: "Здравствуйте, можно Вам подарить каталог?" Ключевое слово здесь "подарить". Поверьте, от подарка люди очень редко отказываются, поэтому каталог у вас обязательно возьмут.

Итак, каталог вы вручили, контакт можно сказать налажен. А дальше дело техники. Можете про продукцию рассказывать, можете анкетирование проводить, знакомится, и т.д. Тут уж включайте свою фантазию и действуйте по обстановке.

Главное не забывайте, с какой целью вы все это затеяли. Т.е не забудьте взять у человека телефон и/или договориться о встрече, на которой вы сможете предложить ему бизнес или/и продукцию своей компании. Вот так даже старые каталоги позволяют нарабатывать холодные контакты.

Есть еще один способ использования старых каталогов. Правда он мне меньше нравится, так как менее результативен. Старые каталоги можно раскидать по почтовым ящикам. Только обязательно в каталог вложите или прикрепите к нему небольшое сопроводительное письмо, в котором укажите свою компанию и покажите преимущества продукции (например, продукция экономичная, экологически чистая, качественная и т.д и т.п), укажите свои контакты.

Неплохих результатов можно достичь, если разлаживать каталоги по почтовым ящикам перед какими-нибудь праздниками, например Новым годом, 23-м февраля, 8-м марта и т.д. В этом случае не забудьте поздравить адресата от лица компании и предложить в качестве подарков свою продукцию, указав в письме действующие скидки. Разлаживаем мы ведь старые каталоги, не забыли? :)

Еще раз повторюсь, что сопроводительное письмо прилаживать к каталогу надо обязательно. Так как очень важно завоевать расположение вашего будущего клиента. А от его расположения зависит, позвонит он вам или нет. Раскладывание просто каталогов не дает практически никаких результатов.

Вот так поступаю я. А как Вы используете старые каталоги?

Телемаркетинг forever!

Доброго времени суток, дорогой читатель!

И снова я возвращаюсь к теме телемаркетинга. Ну что ж поделаешь, люблю я этот метод продаж. Сейчас объясню почему.

Во-первых, так как сетевик я начинающий, построение своего бизнеса в рамках сетевого маркетинга я совмещаю с наемной работой. Поэтому времени на сетевой бизнес остается мало. В основном это суббота-воскресенье.

Во-вторых, городок у нас маленький – всего 17 тысяч населения. Небольшой рынок и немногочисленные торговые точки и организации уже вдоль и поперек исхожены коллегами из нашей и других сетевых компаний.

В третьих, так уж сложилось, что суббота в странах СНГ традиционно хозяйственный день. Поэтому лучшая половина человечества в первой половине дня в субботу в большинстве своем находится у себя дома. А мне только этого и надо. :)

Вот и получается, что телемаркетинг, т.е. анкетирование по телефону, для меня – самый подходящий метод продаж. Преимущества и описание этого метода можно почитать здесь.

К тому же, в это субботу я, вдохновленный анкетами Алены Антоненко, существенно переработал свой вопросник. Раньше я проводил анкетирование только в части косметики и терял добрую половину потенциальных клиенток. Например тех, кто уже в возрасте, или тех кто редко пользуется косметикой и не очень ей интересуется.

А так как в нашей компании ассортимент продукции не ограничивается только косметикой, я дополнил анкету вопросами по продукции для здоровья и по бытовой химии. Теперь после приветствия и вступительной части я задаю примерно такие вопросы:

1. Пользуетесь ли вы косметикой?
2. Косметику каких фирм вы предпочитаете?
3. Пользуетесь ли вы а) тушью, б) помадой в) лаком для ногтей г) кремом для лица?
4. Пользуется ли ваша семья товарами для здоровья? (Помогаю: например, витаминными комплексами, чаями на травах, добавками, бальзамами на травах)
5. Как часто?
6. Пользуется ли ваша семья товарами бытовой химии? (тут естественно ответ "да" :)
7. Как вы считаете, вредны ли они для здоровья?
8. Хотели бы вы пользоваться экологически безопасными средствами?

Далее, естественно следует коммерческое предложение. В моем случае краткая презентация компании и предложение ознакомится с каталогом продукции.

Так как я расширил перечень вопросов, увеличилось и время общения с каждым потенциальным клиентом. Но это оказалось не минусом, а плюсом. Количество людей согласившихся посмотреть каталог оказался почти в два раза выше! Если раньше после двух часов работы с телефоном я получал 7- максимум 10 контактов (т.е. людей согласившихся ознакомиться с каталогом), то в этот раз за тоже время, пообщавшись с меньшим количеством людей, я получил 15 контактов.

А в результате – продажи!

И, напоследок, бонус – автоматический улучшатель настроения. :)

Удачи!

Телемаркетинг. Часть 2. Контакт – есть контакт.

Как я уже говорил в предыдущем посте дальнейшая работа с клиентом это уже не совсем телемаркетинг. Нижеследующие этапы справедливы при любом методе продаж.

Итак, поехали:

Этап третий. Встреча с клиентом.

На предыдущих этапах мы познакомились с клиентом, назначили (точно или приблизительно) время встречи и даже узнали некоторые сведения о нем. Да, кстати, в предыдущем посте забыл привести вопрос, который обязательно задаю по телефону: "косметику каких фирм вы предпочитаете?". Этот вопрос позволяет определить предпочтения клиента по цене/качеству. А также пользуется ли он продукцией сетевых компаний. Пусть это продукция не вашей компании – это плюс, т.к означает, что человек доверяет сетевым компаниям, а значит выслушает и наше предложение.

Что важно при встрече с клиентом. Я думаю не надо рассказывать про внешний вид, осанку, улыбку, первое впечатление и т.п. – это вы и так знаете. В первую очередь важно наладить с клиентом контакт. Поэтому первая ваша цель – понравиться клиенту. А чтобы понравиться клиенту, надо искренне этого хотеть.

Когда я иду к клиенту, я представляю, что иду в гости к своему лучшему другу, который будет рад меня видеть. Забудьте про продажи, личный объем, заработок. Вы идете, чтобы подружиться с человеком, поделиться с ним прекрасными продуктами, которыми сами пользуетесь и рекомендовали вашим родным и близким. Вы должны ясно представлять, какую пользу принесет ваше предложение этому человеку. Если вы научитесь создавать в себе такой настрой, все остальное получиться само собой. Тогда вы сможете сделать по настоящему искренний комплимент клиенту, в ваших вопросах будет чувствоваться искренняя заинтересованность и желание помочь, и люди к вам потянутся!

Маленький совет: заведите "копилочку комплиментов". Возьмите блокнотик и выпишите примерно такие фразы:

У вас очаровательная улыбка Ты сегодня отлично выглядишь Вы – потрясающая женщина У вас красивые, открытые глаза Я тебе верю У вас красивое имя Как хорошо вы это сказали У вас красивый голос С вами приятно общаться Какой ты молодец Какой ты настойчивый У вас прекрасное чувство юмора.

Постоянно пополняйте и перечитывайте свою копилочку и тогда вам будет что сказать и вашим клиентам и просто окружающим вас людям :)

Конечно, не все люди сразу идут на контакт. Они могут, куда-то спешить, или быть чем-то в данный момент озабочены. Поэтому к каждому важен индивидуальный подход. Вам встретятся люди, которые сразу пригласят вас пройти в квартиру (кстати ни в коем случае не отказывайтесь зайти) – это вообще наилучший вариант. Человек готов к общению. Встретятся и такие, которые не пустят дальше прихожей. Что ж, каталог мы все равно, оставляем, будет повод встретиться еще раз, тогда и познакомимся поближе :)

Однако всем потенциальным клиентам мы обязательно должны донести следующие моменты:

1) преимущества нашей продукции, например: наша продукция концентрированная, экологически чистая, производиться только из натуральных компонентов и т.п
2) порядок заказа и доставки продукции
3) и, если цены в каталоге указаны не в валюте вашей страны, по какому курсу переводить

В конце встречи обязательно предупредите человека, что вам интересно его мнение о продукции, поэтому вы в ближайшее время ему перезвоните. Например: "я вам отставляю каталог, посмотрите, а завтра я вам позвоню и узнаю ваше мнение о нашей продукции"

Еще один важный момент. На каталоге должны быть ваши данные. Это как минимум имя и номер телефона. Но не надейтесь, что люди вам перезвонят. Это происходит очень редко (но бывает). Поэтому переходим к следующему этапу…

Этап четвертый. Контрольный звонок.

Это последний по порядку, но не по значению этап. Вот сейчас вы и получите, то что заслужили на предыдущих этапах :) Главное не забывайте, что отрицательный результат – это тоже результат. И еще помните – в нашем деле отрицательных результатов не бывает. В любом случае у вас появляется как минимум новый знакомый.

Итак, вчера мы с вами раздали кучу каталогов, сегодня пора собирать урожай.
Вспоминаем, что улыбка передается по телефону, берем список вчерашних контактов, садимся поудобнее, исключаем все внешние раздражители, начинаем звонить.

Никогда не спрашивайте у клиента "что вы будете заказывать". Говорим так : "что вам понравилось?", " что вас заинтересовало?", "может у вас возникли какие-нибудь вопросы по нашей продукции?". Дальше строим разговор в зависимости от ответа клиента. И помните, сейчас уже поздно что-то предлагать, уговаривать и т.д. Вся предварительная работа уже проделана на предыдущих этапах. Сейчас мы только ждем решение клиента, которое он принял уже до нашего звонка, или помогаем ему принять его, если он еще колеблется.

Есть заказ! Прекрасно, еще раз напоминаем клиенту о сроках доставки заказа и уточняем сумму заказа. В конце разговора обязательно благодарим клиента за заказ.

Если у вас ничего не заказали и ничем не заинтересовались, у вас есть еще один шанс пообщаться, забирая каталог. Да/нет. Следующий!

Немного статистики

По моим наблюдениям, при обзвонке 60-квартирного дома получается раздать около 5 каталогов. Поэтому я обычно обзваниваю 100-120 квартир в день (не пугайтесь, отвечают не все, кого-то нет дома, кто-то не хочет разговаривать). На это уходит около трех часов. 10 – оптимальное число каталогов, больше, по своему опыту, раздавать не советую (язык онемеет :). Еще примерно полтора часа, чтобы раздать каталоги. С десяти розданных каталогов обычно получается выход 3-4 заказа (количество заказов растет с опытом :).

Телемаркетинг метод, конечно немного монотонный, но все окупается, когда находишь на самом деле классного клиента, который становиться постоянным клиентом и хорошим знакомым, к которому можно просто зайти на чай и вместе порадоваться результатами от продукции или просто пообщаться.

Вот и все. Удачи!

Телемаркетинг. Личный опыт.

Наверно все сетевики слышали о таком методе работы как телемаркетинг. Некоторые даже пробовали :) А для новичков и тех, кто не знает что это за чудо-зверь "телемаркетинг" немного теории:

Экономический словарь Яндекса дает такое определение: Телемаркетинг (англ. telemarketing) - сбыт с помощью средств телекоммуникаций."

Вот так, коротко и ясно. Пожалуй согласимся. И добавим, что в нашем случае - это активная продажа при помощи телефона на холодном рынке.

Как человек, активно пользующийся данным методом для поиска новых клиентов выделю:

основные плюсы
1) отдыхают ноги :) - обзванивая людей, выделяем только тех, кому интересно наше предложение, идем только к ним
2) не надо составлять список потенциальных клиентов, он уже составлен – это телефонный справочник вашего города :)
3) можно работать в своем районе, лучше начинать с соседних домов
4) приобретаете опыт общения с самыми разными людьми, тренинг – улетный

и минусы:
1) придется себя заставить звонить по телефону :)
2) придется звонить незнакомым людям и преодолевать свои комплексы, страхи и т.д
(вообще-то это можно отнести к плюсам… :)
3) на первых порах могут и послать – для матерого сетевика это конечно не проблема, но начинающего может выбить из колеи, однако уверяю вас, что это только поначалу, потом приходит опыт
4) работа чуток монотонна

Итак начинаем…

Этап первый. Подготовка

Нам понадобятся:
1) Электронный (!) телефонный справочник вашего города, с возможностью сортировки по адресам.
2) Тетрадь для фиксации результатов
3) Каталоги (и побольше)
4) Самомотивация и настрой на работу
5) 2-3 часа свободного времени

Как готовлюсь я:
Сортирую электронный телефонный справочник по адресам и распечатываю несколько домов. В итоге получаю мини-список потенциальных клиентов на один раз. В этом списке делаю пометки дозвонился или нет, согласились взять каталог или нет. Для записи людей, согласившихся посмотреть каталог веду отдельную тетрадь, в которой записываю адрес телефон и все данные, которые удалось добыть во время звонка.

Человек, с которым вам предстоит общаться вас не видит. Он не видит вашу королевскую осанку, прическу, одежду и прочих вещей, которые как принято считать создают первое и главное впечатление и располагают его к вам. Он слышит только ваш голос. Поэтому очень важно настроить себя. Представьте, что находитесь не дома, а в шикарном офисе и выполняете, свою работу, что вам сегодня просто необходимо сделать все эти звонки.

Сядьте поудобнее, подготовьте все необходимое (телефон, список, тетрадь и т.д). Будет просто замечательно, если вы сядете напротив зеркала. И самое главное – улыбайтесь! Хотите верьте, хотите нет, но улыбка передается по телефону!
Настроились? Улыбнулись? Идем дальше…

Этап второй. Звонки

Если вы впервые занялись телемаркетингом, вам просто необходимо иметь текст вашей "речи" на листочке перед собой. Во-первых вы ничего не забудете, не собьетесь, во-вторых так просто удобнее! Потом вы конечно запомните все наизусть, но сначала без такой шпаргалки просто не обойтись, поверьте мне. Ниже – примерный план.

1. Вступление. Здороваемся, кратко описываем цель звонка, спрашиваем согласия на дальнейшую беседу

Например:
Здравствуйте, мы проводим соцопрос по косметике (по добавкам, моющим средствам и т.д), ваш номер телефона мы взяли из справочника (обязательно сказать, чтобы отсечь лишние вопросы), есть ли у вас 2 минуты, чтобы ответить на наши вопросы?
Так как я орентируюсь в основном на женскую аудиторию, то если трубку берет мужчина говорю "мы проводим соцопрос для женщин, если есть женщины, пригласите, пожалуйста"

Итак ваша собеседница (или собеседник) готова к общению (если нет просто вежливо прощаемся и набираем следующий номер). Переходим к пункту 2.

2. Задаем простые вопросы, желательно приглашающие сказать "да". Это делается для налаживания контакта. Здесь очень приветствуется импровизация. Отступления, шутки с вашей стороны, комментарии (замечательно, прекрасно) т.д. Люди своем большинстве (а особенно женщины) любят общаться, поэтому экспериментируйте.

Примеры вопросов:
Пользуетесь ли вы губной помадой? (-Да -отлично)
Пользуетесь ли вы лаком для ногтей? (-Да - замечательно )
Пользуетесь ли вы тушью? (Да -прекрасно )
Интересуетесь ли вы новинками косметического рынка? (Да/нет)

3. Следующий этап короткая презентация компании либо продукта и ваше коммерческое предложение (то ради чего все это затевалось :)

Например:
Я представляю компанию ……….. – это новая компания, которая вышла на белорусский рынок с качественной французской, итальянской косметикой, продуктами для здоровья, моющими средствами и другой интересной продукцией. Наша компания проводит рекламную акцию. Хотели бы вы бесплатно получить каталог, чтобы ознакомится с нашей продукцией?

Нет? Вежливо благодарим (можно сказать спасибо за участие) и прощаемся.
Следующий! Набираем следующий номер.

Да? Отлично! Идем дальше…

4. Осталось самое важное. Надо узнать имя собеседника, точный адрес и назначить время встречи, которое для себя вы запланировали заранее, но обязательно дать клиенту "выбор без выбора"

Например:
Вам удобнее получить каталог после шестнадцати или после восемнадцати?
Вы живете Строителей дом 2, а квартира?
Скажите пожалуйста, как вас зовут? или Меня зовут Андрей, а вас как?
Замечательно! Значит после 16.00, мы зайдем и принесем вам каталог, спасибо за участие в опросе. До свидания.

Дальнейшая работа с клиентом не относится непосредственно к телемаркетингу. Поэтому на сегодня все.

Продолжение следует…